Cap Management, créateur de Résultats

Techniques de vente

Objectif

Acquérir ou perfectionner la pratique de la vente en clientèle.

Stagiaires

Commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs commerciaux, ingénieurs d'affaires ayant déjà mené ou devant mener des entretiens de vente.

Programme

La vente

- une démarche personnelle,

- une panoplie d’outils,

- une exploitation efficiente.

Les outils stratégiques

- les “5 Premiers”

- l’image de soi

- la courtoisie sociale

- la communication

- la pédagogie commerciale

- les phases de la vente :

• préparation,

• présentation formelle,

• identification,

• présentation matérielle,

• argumentation,

• déstabilisation,

• conclusion,

• confortation,

• suivi,

• fidélisation.

Les outils tactiques

- les profils d’acheteur,

- les valeurs d'usage,

- l’observation,

- l’écoute active,

- la mémoire,

- l’articulation,

- l’inférence,

- fait, opinion et sentiment,

- le “Parler au Vous”,

- la reformulation,

- les mots dans la vente,

- les compliments efficaces,

- le C O Q P C Q Q,

- les questions,

- les alternatives,

- le recadrage,

- le traitement des objections,

- le prix.

Méthode

Apports pratiques, simulations et entraînements sur la base de cas, accompagnement possible en clientèle (sur rendez-vous pris par les stagiaires dans le rayon géographique habituel de l’entreprise) et debriefing (marges de progrès, plan d’action et suivi téléphonique ponctuel).